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Le revenue management, comment ça marche

Le métier de Revenue/Yield Manager se complexifie à la vitesse d’Internet. Davantage de canaux de réservation, plus d’acteurs économiques qui demandent des lots, plus d’offres toujours plus personnalisées. Mais aussi toujours plus de données à traiter, toujours plus d’indicateurs de performance à remonter, toujours plus d’exigences de rentabilité et de RevPar (Revenue Per Available Room).

Face à cet accroissement de complexité, la prise de décision (fixer le prix d’un package, proposer une remise à un client BtoB, fermer une classe tarifaire, définir un seuil de surbooking, déclencher une promotion, …) est un processus sous tension aux enjeux parfois considérables. Les systèmes d’informations viennent aider la décision, plus ou moins confortablement, avec leur langage, leur interface, et des effets « boîtes noires » qui ne facilitent pas toujours le travail des analystes.

IA dans les métiers

Objectifs

L’objet de cette formation d’une journée est d’introduire les principaux concepts du Revenue Management et de décrypter ce qui se cache sous les termes employés dans la profession.

Elle a pour vocation d’explorer dans un langage simple, toujours graphique, le « jeu de Tétris » qu’est le Revenue Management, pour un hôtelier, un loueur, un camping, un site de loisirs…

Programme de la formation

Matin (ou première demi-journée)

Présentation des cinq grandes facettes du métier de Revenue/Yield Manager :

la collecte de données,
les prévisions de demande,
la tarification,
le contrôle de la capacité,
le pilotage du revenu.

7 leviers du Revenue Management seront ensuite illustrés par des cas concrets issus de l’hôtellerie, du transport et des médias :

l’optimisation du mix tarifaire
le contrôle de la longueur de séjour
le surbooking
la construction de packages et la vente d’allotements
la gestion des contre-propositions
le Pricing Dynamique et le placement des promotions
les mouvements de capacité.

Après-midi (ou deuxième demi-journée)

Simulations de stratégie de Revenue Mangement pour observer, réservation après réservation, les impacts des leviers de RM décrits dans la matinée.

Dans la mesure du possible, les simulations seront réalisées à partir de jeux de données quasi-réels, sur une plateforme proche des outils de RM du marché dans l’objectif de placer les participants dans des conditions voisines de leur environnement de travail.

A travers des analyses de la montée en charge des différentes classes tarifaires, il sera demandé aux participants :

de prévoir la demande,
d’arbitrer entre des classes à fort discount et des classes hautes,
de contrôler le niveau de surbooking,
de déclencher des changements de prix à bon escient
et de gérer finement la longueur de séjour.

Public(s) ciblé(s)

Cette formation s’adresse aux analystes RM débutants, aux contrôleurs de gestions et DAF, aux responsables marketing, aux General Manager d’hôtels, de campings ou de résidences,…